Balance de prix de vente : définition, fonctionnement et rôle clé dans l’achat d’une entreprise

La balance de prix de vente est aujourd’hui l’un des leviers les plus stratégiques pour acheter ou vendre une entreprise au Québec. Elle est au cœur de nombreuses transactions de PME, notamment dans les secteurs de services, de fabrication, de distribution ou de commerce local.

Peu connue du grand public, elle soulève pourtant beaucoup de questions :

• Quelle est la définition exacte de la balance de prix de vente ?

• Comment la structurer ?

• Quels sont les impacts fiscaux ?

• Est-ce risqué ?

• Est-elle acceptée par les banques et prêteurs ?

Ce guide répond en profondeur à toutes ces interrogations et vous donne les outils concrets pour structurer une transaction sécurisée et viable.

Qu’est-ce qu’une balance de prix de vente ? (Définition simple et claire)

La balance de prix de vente, parfois appelée simplement “balance de vente”, est une portion du prix de vente d’une entreprise que le vendeur accepte de recevoir plus tard, après la signature de l’acte de vente.

Autrement dit, le vendeur finance en partie sa propre vente, souvent sur une durée de 1 à 5 ans. Le paiement est donc fractionné : une partie à la clôture, et une autre à terme.

C’est un crédit vendeur, avec ou sans intérêts, qui repose sur une relation de confiance et une entente bien encadrée.

Pourquoi utiliser une balance de prix de vente ?

Pour l’acheteur :

• Réduit la pression de financement initial

• Rend le projet finançable, même avec une mise de fonds limitée

• Prouve l’engagement du vendeur dans la réussite du transfert

• Facilite la négociation d’un meilleur montage avec les banques

Pour le vendeur :

• Permet de conclure plus vite une vente

• Augmente le prix obtenu en échange d’un paiement différé

• Offre des avantages fiscaux potentiels (étalement du gain en capital)

• Rend son entreprise accessible à un plus large bassin de repreneurs

Fonctionnement détaillé d’une balance de vente

La balance est inscrite dans le contrat d’achat-vente et précise :

• Le montant différé : généralement entre 10 % et 40 % du prix de vente

• La durée du paiement : souvent de 12 à 60 mois

• Le taux d’intérêt (souvent de 3 à 6 %, parfois 0 %)

• Le mode de remboursement : mensualités fixes, paiements échelonnés ou unique

• Les conditions de résiliation ou de pénalité

• Les garanties accordées au vendeur (hypothèque mobilière, garantie personnelle, réserve de propriété, etc.)

Exemple chiffré d’une balance de prix de vente

Prix de vente total : 600 000 $

• Paiement initial à la signature : 400 000 $

  (financé par la banque + mise de fonds)

• Balance de vente : 200 000 $ sur 3 ans

  → Paiements annuels de 66 666 $ + 4 % d’intérêt

Cela représente un montage mixte, où la banque accepte de prêter parce que le vendeur reste impliqué et le risque est partagé.

Les types de balances de prix de vente

Fiscalité : Comment la balance de prix de vente est imposée ?

Pour le vendeur :

La balance peut permettre un étalement du gain en capital si :

• L’entreprise est vendue par une personne physique (pas une société)

• Le prix est payé sur plus d’un an

• La clause d’étalement est documentée et conforme aux exigences fiscales

Cela permet de répartir le revenu imposable sur plusieurs années, réduisant ainsi le taux d’imposition global.

Pour l’acheteur :

Les paiements de la balance ne sont pas déductibles. Ils font partie du coût total d’acquisition de l’entreprise, comme s’ils avaient été payés en une seule fois.

Lien entre balance de vente et financement bancaire

Les banques commerciales (Desjardins, BNC, RBC, etc.) apprécient fortement les balances. Pourquoi ?

Parce qu’elles :

• Réduisent le risque global

• Prouvent que le vendeur croit à la viabilité de son entreprise

• Allègent la pression sur le repreneur, augmentant les chances de remboursement

Les institutions comme la BDC, Investissement Québec, PME MTL, et les SADC considèrent souvent la balance comme une forme de quasi-capital dans leur calcul du risque.

Les risques associés à une balance de vente (et comment les gérer)

Pour le vendeur :

• Risque de défaut si le repreneur ne paie pas

• Complexité de recouvrement s’il n’y a pas de garanties

• Dépendance à la bonne performance de l’entreprise après le départ

Pour l’acheteur :

• Pression de remboursement en plus des obligations bancaires

• Clause de résiliation en cas de manquement

• Limite la capacité d’emprunt pour d’autres projets

Comment les réduire ?

• Bien structurer la clause dans le contrat

• Exiger (ou offrir) des garanties raisonnables

• Prévoir une période de transition avec accompagnement

• Utiliser une évaluation externe pour fixer un prix juste

Ligne du temps pour intégrer une balance dans une transaction

Modèles juridiques disponibles sur trnsfr

Balance de prix de vente : ce que recherchent les prêteurs

Les prêteurs veulent voir :

• Une balance documentée dans l’offre

• Un calendrier réaliste

• Des conditions liées à la performance ou garanties

• Un prix d’acquisition justifié par une évaluation marchande

Utilisez notre IA d’évaluation d’entreprise pour justifier votre montage auprès des institutions.

En résumé : pourquoi utiliser une balance de prix de vente?

La balance de prix de vente est :

• Un mécanisme de financement complémentaire intelligent

• Une preuve de confiance mutuelle entre vendeur et acheteur

• Un outil de négociation puissant pour réussir une reprise d’entreprise

Mais elle doit être encadrée légalement, intégrée dans un montage financier équilibré, et fondée sur une évaluation juste.

Articles utiles à consulter :

• Guide des multiples de vente par secteur

• Financement pour l’achat d’une entreprise au Québec

• Préparer la vente avant la retraite