Le transfert d’entreprise est une étape critique dans la vie d’un entrepreneur. Que ce soit pour planifier sa retraite, réorienter sa carrière ou assurer la continuité de son entreprise familiale, vendre son entreprise est un processus qui comporte de nombreuses étapes et exige une préparation rigoureuse.

Au Québec, les enjeux sont de taille : selon Repreneuriat Québec, environ 50 000 entreprises devront être transférées dans les cinq prochaines années. Pourtant, plus de 60 % des cédants n’ont pas de plan de relève structuré, ce qui compromet la réussite de nombreuses transactions.

Voici les cinq erreurs les plus fréquentes observées lors de la cession d’une entreprise, accompagnées de conseils pratiques et de ressources pour les éviter.

L’absence de planification de la relève

Erreur fréquente : Reporter la réflexion sur la vente jusqu’à ce que des raisons urgentes forcent à le faire (maladie, retraite précipitée, conflit familial, etc.).

Pourquoi c’est un problème : Un transfert mal planifié entraîne une dépréciation de l’entreprise, une perte d’intérêt chez les acheteurs potentiels et des risques accrus de fermeture. Le processus de vente peut prendre entre 12 et 36 mois, selon une étude de BDC sur la relève des PME.

Solution : Initier la planification de la relève 3 à 5 ans à l’avance. Cela permet de structurer les états financiers, d’optimiser les processus internes et d’identifier un repreneur adéquat, qu’il soit interne (employé, enfant, associé) ou externe. La plateforme TRNSFR offre des outils gratuits pour entamer ce processus de façon autonome et obtenir une première évaluation de la situation.

Source : Rapport BDC sur la relève des PME – 2022

Une surestimation de la valeur de l’entreprise

Erreur fréquente : Évaluer l’entreprise selon les efforts investis au fil des années plutôt que sur des données de marché objectives.

Pourquoi c’est un problème : Une évaluation irréaliste repousse les acheteurs sérieux, complique les négociations et peut même nuire à la crédibilité du vendeur. La valeur d’une entreprise repose sur des facteurs tangibles comme le BAIIA, les flux de trésorerie, les actifs, les passifs, les contrats en cours, la dépendance à une seule personne, ou encore la structure organisationnelle.

Solution : Utiliser une méthode d’évaluation reconnue (multiples de BAIIA, méthode DCF, comparables sectoriels). TRNSFR propose un outil d’estimation basé sur ces méthodes, qui peut ensuite être bonifié par un expert comptable ou fiscaliste partenaire.

Source : Investissement Québec – Guide de la relève

Un dossier de vente incomplet ou désorganisé

Erreur fréquente : Fournir trop peu d’information ou un dossier non structuré aux acheteurs potentiels.

Pourquoi c’est un problème : Un dossier incomplet nuit à la confiance des repreneurs. Cela peut ralentir les vérifications diligentes (due diligence) et faire échouer la transaction. Les acheteurs veulent des données claires : états financiers des dernières années, contrats clés, structure RH, propriété intellectuelle, etc.

Solution : Créer un dossier de vente professionnel et structuré, incluant tous les documents pertinents. TRNSFR propose un processus de certification qui valide les aspects fiscaux, juridiques, technologiques et marketing de l’entreprise, pour maximiser la transparence et l’attractivité du dossier.

Source : RelevePME.ca – La boîte à outils du cédant

Négliger la gestion de la confidentialité

Erreur fréquente : Informer trop tôt les employés, les clients ou les partenaires, sans encadrement légal ni stratégie de communication.

Pourquoi c’est un problème : Cela peut entraîner des départs d’employés, une perte de confiance des clients ou des fournisseurs, et nuire à la stabilité de l’entreprise avant même la transaction. Le transfert d’entreprise est une opération sensible qui exige de la discrétion jusqu’à la conclusion de la vente.

Solution : Intégrer un processus de confidentialité clair. TRNSFR intègre automatiquement des ententes de confidentialité (NDA) dans son processus de contact entre acheteurs et vendeurs. Cela protège les deux parties et encadre la circulation d’information stratégique dès les premières discussions.

Source : CPA Canada – Meilleures pratiques de la relève d’entreprise

Sous-estimer le temps et la complexité du processus

Erreur fréquente : Croire qu’il suffit de « mettre l’entreprise en vente » pour conclure rapidement une transaction.

Pourquoi c’est un problème : En réalité, moins de 20 % des entreprises à vendre trouvent un repreneur dans les 12 mois suivant leur mise sur le marché, selon des données compilées par le Centre de transfert d’entreprise du Québec (aujourd’hui Repreneuriat Québec). Le processus est long : négociation, vérifications, financement, transition.

Solution : S’engager dans une démarche structurée et planifiée. TRNSFR propose un accompagnement modulaire : le vendeur peut commencer en autonomie, puis intégrer des experts selon le niveau d’avancement. Cela permet de garder le contrôle sur le rythme et les coûts de la transaction.

Source : Repreneuriat Québec – Données sur le marché de la relève

En résumé

Conclusion

Un transfert d’entreprise réussi repose avant tout sur une bonne préparation et des outils adaptés. Que vous soyez cédant ou repreneur, éviter ces cinq erreurs vous permet de sécuriser la transaction, d’optimiser sa valeur et d’assurer la continuité de l’entreprise.

La plateforme TRNSFR a été conçue pour vous accompagner dans toutes les étapes de ce processus, de la première évaluation jusqu’à la conclusion de la vente, en toute simplicité.

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