Une entente de non-divulgation, souvent appelée NDA pour Non-Disclosure Agreement, devrait être signée avant de transmettre des renseignements confidentiels à un acheteur potentiel.

Dans un processus de vente d’entreprise, le bon moment se situe généralement après une première discussion avec l’acheteur, mais avant l’envoi des états financiers détaillés, des listes de clients, des marges, des contrats ou de toute autre information stratégique.

Le NDA protège le vendeur, mais il permet aussi à l’acheteur d’obtenir les renseignements nécessaires pour évaluer sérieusement l’entreprise.

Réponse synthétique : le NDA devrait être signé après une première qualification de l’acheteur, mais avant la transmission de renseignements confidentiels. Il ne remplace toutefois ni la vérification du sérieux de l’acheteur ni une divulgation progressive de l’information.

Qu’est-ce qu’un NDA?

Un NDA est une entente de confidentialité conclue entre le vendeur et l’acheteur potentiel.

Il précise que les renseignements transmis doivent être utilisés uniquement pour analyser la possibilité d’acheter l’entreprise. L’acheteur ne peut pas les partager librement ni les utiliser pour ses propres activités.

Dans le cadre d’un transfert d’entreprise, le NDA peut notamment couvrir :

• Les états financiers.
• Les marges de profit.
• Les listes de clients et de fournisseurs.
• Les prix et les conditions commerciales.
• Les contrats.
• Les méthodes de travail.
• Les procédés internes.
• Les renseignements sur les employés.
• Les informations sur les produits et les services.

Le NDA peut aussi préciser quelles personnes ont le droit de consulter l’information, par exemple les comptables, les prêteurs ou les conseillers de l’acheteur.

À quelle étape faire signer le NDA?

Le NDA ne doit pas nécessairement être signé dès le premier échange.

Au début du processus, le vendeur peut présenter l’occasion de manière générale, sans dévoiler l’identité de l’entreprise ni ses informations sensibles.

Il peut par exemple communiquer :

• Le secteur d’activité.
• La région.
• Une fourchette de revenus.
• Le nombre approximatif d’employés.
• Le type de clientèle.
• Les principales raisons de la vente.

Cette première présentation permet de vérifier si l’acheteur possède un intérêt réel.

Lorsque l’acheteur souhaite obtenir davantage d’information, il est temps de lui faire signer le NDA.

Séquence habituelle d’un processus de vente

• Présentation générale et anonyme de l’entreprise.
• Première discussion avec l’acheteur.
• Vérification de son sérieux et de sa capacité financière.
• Signature du NDA.
• Transmission d’informations financières et opérationnelles.
• Présentation d’une lettre d’intention.
• Présentation et acceptation d’une offre d’achat.
• Vérification diligente.
• Convention d’achat.

Le NDA devrait donc être signé bien avant la vérification diligente. Il protège les renseignements transmis dès les premières étapes d’analyse.

Pourquoi qualifier l’acheteur avant le NDA?

La signature d’un NDA ne signifie pas que le vendeur doit automatiquement transmettre tous ses documents.

Avant de partager de l’information, il est prudent de vérifier :

• L’expérience de l’acheteur.
• Ses raisons d’acheter une entreprise et son sérieux.
• Sa capacité financière.
• Son échéancier.
• Son lien possible avec un concurrent.
• Sa compréhension du secteur.

En pratique, il est fréquent que plusieurs personnes demandent de l’information sans avoir la capacité ou l’intention réelle de conclure une transaction.

Le NDA constitue une protection importante, mais il ne remplace pas une bonne sélection des acheteurs.

Quels sont les avantages de faire signer un NDA?

Protéger les informations sensibles

Une PME possède souvent des informations qui ont une valeur importante : sa clientèle, ses marges, ses méthodes, ses fournisseurs et ses projets.

Le NDA aide à éviter que ces renseignements soient utilisés à d’autres fins que l’analyse de la transaction.

Encadrer les échanges

Le document établit clairement ce que l’acheteur peut faire avec l’information reçue.

Il peut notamment préciser :

• Qui peut consulter les documents.
• Pourquoi ils sont transmis.
• Pendant combien de temps ils doivent rester confidentiels.
• Ce qui doit être détruit ou retourné si la transaction ne se réalise pas.

Faciliter une discussion sérieuse

Un acheteur ne peut pas préparer une offre crédible sans comprendre la situation financière et opérationnelle de l’entreprise.

Le NDA permet donc au vendeur de partager davantage d’information dans un cadre plus sécuritaire.

Réduire les malentendus

Sans entente claire, l’acheteur et le vendeur peuvent avoir une compréhension différente de ce qui est confidentiel.

Le NDA réduit cette ambiguïté en établissant les règles dès le début.

Quels sont les risques de ne pas faire signer de NDA?

La divulgation d’informations à un concurrent

Un acheteur potentiel peut parfois être un concurrent direct ou indirect.

Sans NDA, il pourrait obtenir des renseignements sur les prix, les clients, les marges ou les projets de l’entreprise, même si la transaction ne se réalise jamais.

La sollicitation de clients ou d’employés

Un acheteur qui obtient des listes détaillées pourrait tenter de contacter des clients, des fournisseurs ou des employés.

Le vendeur doit donc éviter de transmettre ce type d’information trop tôt, même lorsqu’un NDA est signé.

Une perte de pouvoir de négociation

Certaines informations peuvent révéler les faiblesses de l’entreprise, par exemple une dépendance envers un client ou un besoin rapide de financement.

Si elles sont transmises trop tôt, elles peuvent affaiblir la position du vendeur dans les négociations.

Des inquiétudes chez les employés et les partenaires

Une vente d’entreprise doit souvent demeurer confidentielle pendant plusieurs mois.

Si le projet devient public trop rapidement, il peut créer de l’incertitude chez les employés, les clients, les fournisseurs ou les prêteurs.

Le NDA protège-t-il complètement le vendeur?

Non. Un NDA réduit les risques, mais il ne les élimine pas.

Même avec une entente signée, le vendeur devrait transmettre l’information progressivement.

Il peut commencer par fournir des données financières globales, puis communiquer les informations plus sensibles lorsque l’acheteur démontre un intérêt sérieux.

Les noms des principaux clients, les prix détaillés, les contrats importants ou les secrets de fabrication peuvent être conservés pour une étape plus avancée.

Le vendeur devrait aussi utiliser une salle de données sécurisée et garder une liste des documents remis à chaque acheteur.

À retenir : un NDA ne donne pas automatiquement accès à toutes les informations de l’entreprise. La divulgation doit rester proportionnelle au niveau d’avancement et au sérieux de l’acheteur.

Que devrait contenir un NDA?

Sans entrer dans des détails complexes, le NDA devrait généralement préciser :

• Les renseignements considérés comme confidentiels.
• L’utilisation permise de ces renseignements.
• Les personnes autorisées à les consulter.
• L’interdiction de les partager sans permission.
• La durée de l’engagement.
• La marche à suivre si les discussions prennent fin.
• La destruction ou le retour des documents.
• Le fait que personne n’est obligé de conclure la transaction.

Lorsque l’acheteur est un concurrent, le NDA peut nécessiter des protections supplémentaires.

Il est alors préférable de limiter encore davantage les informations transmises au début du processus.

Quelles sont les erreurs les plus fréquentes?

Transmettre des documents avant la signature

La première erreur consiste à transmettre des documents confidentiels avant la signature du NDA.

Une fois l’information communiquée, il peut être difficile de contrôler son utilisation.

Tout révéler immédiatement

Une autre erreur fréquente est de croire qu’un NDA permet de tout révéler dès sa signature.

Ce n’est pas le cas. L’information doit toujours être communiquée progressivement, selon l’avancement des discussions.

Ne pas vérifier qui signe l’entente

Le vendeur doit vérifier qui signe le NDA.

Le nom de la personne, de l’entreprise ou du groupe d’investisseurs doit être clairement indiqué.

Utiliser un modèle trop général

Un modèle trop général peut ne pas correspondre à la transaction.

Le contenu doit être adapté au type d’acheteur, à la nature de l’entreprise et aux informations qui seront transmises.

Conclusion

Un NDA devrait être signé après une première qualification de l’acheteur, mais avant la transmission des informations confidentielles de l’entreprise.

Il protège notamment les données financières, les clients, les fournisseurs, les employés, les méthodes de travail et les projets stratégiques.

Pour un propriétaire de PME, la meilleure approche consiste à combiner trois mesures : sélectionner sérieusement les acheteurs, faire signer une entente de confidentialité et transmettre l’information progressivement.

Le NDA n’est donc pas une simple formalité. Il constitue une étape essentielle pour protéger la valeur de l’entreprise pendant le processus de vente.