« On s’est entendus sur le prix. Il reste les avocats à finir les papiers. »

À cette étape, une bonne partie de la négociation peut encore être devant vous. Combien sera payé à la signature? Quelle somme restera à recevoir? Dans quelles circonstances l’acheteur pourra-t-il réclamer un remboursement? Combien de temps le vendeur devra-t-il rester disponible?

Les réponses peuvent changer considérablement l’intérêt d’une offre. Un prix plus élevé, mais payable sur plusieurs années et soumis à des conditions difficiles à atteindre, ne procure pas le même résultat qu’un montant versé à la clôture.

La convention d’achat sert à traduire l’entente en obligations précises. Elle détermine aussi qui assume les risques lorsque les choses ne se passent pas comme prévu.

Ce guide s’adresse aux propriétaires de PME qui vendent et aux repreneurs qui achètent au Québec. Il présente les principaux points à discuter avec vos conseillers avant de signer.

Réponse synthétique : les clauses à négocier lors d’une vente d’entreprise concernent le prix et ses ajustements, les modalités de paiement, les déclarations et garanties, l’indemnisation, les conditions de clôture et les obligations après la vente. Examinez-les ensemble : une concession sur le prix peut perdre son intérêt si elle s’accompagne d’une responsabilité trop large, d’un paiement incertain ou d’une transition mal définie.

Le prix : combien sera payé, quand et à quelles conditions?

Le montant annoncé ne suffit pas pour comparer deux offres. Il faut comprendre comment il sera calculé et versé.

Demandez une présentation simple qui distingue :

• le montant payable à la clôture;

• la balance de prix de vente;

• le paiement conditionnel, s’il y en a un;

• les sommes retenues temporairement;

• les ajustements qui pourraient augmenter ou réduire le prix.

Distinguer les montants à recevoir

Une balance de prix de vente est une partie du prix que le vendeur accepte de recevoir plus tard, selon les modalités convenues. Le vendeur devient alors créancier.

Un paiement conditionnel, souvent appelé earn-out, dépend de résultats ou d’événements futurs définis dans l’entente. Il peut, par exemple, être lié aux ventes d’une période donnée.

Une retenue garde une partie du prix en réserve pour une raison précise, comme garantir certaines obligations du vendeur. Il faut déterminer qui conserve l’argent, dans quelles circonstances il peut être utilisé et quand le solde sera libéré.

Ces mécanismes répondent à des besoins différents. Pour chacun, demandez : « Qu’est-ce qui pourrait m’empêcher de recevoir cette somme, ou m’obliger à la payer? »

Pour approfondir le financement consenti par le vendeur, consultez notre article sur la balance de prix de vente.

Prévoir les ajustements de prix

Le prix peut être établi à partir d’une situation financière qui évoluera jusqu’à la clôture. Les parties doivent donc préciser les ajustements applicables.

Le fonds de roulement mérite une attention particulière. L’acheteur veut reprendre une entreprise qui dispose des ressources nécessaires pour poursuivre ses activités. Le vendeur veut savoir ce qu’il doit laisser dans l’entreprise et ce qu’il pourra retirer.

La BDC identifie les ajustements du fonds de roulement parmi les points à négocier lors d’une vente. BDC — Négocier la vente de son entreprise.

Supposons, dans un exemple simplifié, que les parties conviennent d’un fonds de roulement cible de 300 000 $. Si le montant calculé à la clôture est de 260 000 $, un ajustement à la baisse de 40 000 $ pourrait s’appliquer selon la formule négociée.

Encore faut-il s’entendre sur le calcul : quels comptes sont inclus? Comment traite-t-on les mauvaises créances et les stocks désuets? Qui prépare les chiffres? Quel délai est accordé pour les contester?

Conseil : faites appliquer la formule à des chiffres réels avant de signer. Un exemple chiffré peut révéler un désaccord que la rédaction seule ne montre pas.

Si une partie du prix dépend des résultats futurs

Un paiement conditionnel demande plus qu’un objectif de ventes ou de bénéfice.

Discutez aussi des décisions qui pourraient influencer le résultat : répartition des dépenses, changement de prix, transfert de clients vers une autre société ou réduction d’une activité.

Précisez les informations auxquelles le vendeur aura accès et le mécanisme prévu en cas de désaccord sur le calcul. Autrement, il pourrait attendre un paiement dont il ne peut pas vérifier les conditions.

Les déclarations et garanties : qu’est-ce que le vendeur affirme?

Dans la convention, le vendeur donne habituellement des déclarations sur l’entreprise. Elles peuvent porter sur les finances, les actifs, les contrats, les employés, les impôts, les litiges ou la propriété intellectuelle.

Ces déclarations contribuent à définir ce que l’acheteur croit acquérir et les risques que le vendeur accepte d’assumer. Le guide de Lavery sur la relève d’entreprise explique leur lien avec le mécanisme d’indemnisation prévu à la convention. 

Pour le vendeur, chaque affirmation mérite une lecture attentive. Pouvez-vous la confirmer? Sur quelle information vous appuyez-vous? Existe-t-il une exception?

Pour l’acheteur, la question est différente : cette déclaration couvre-t-elle un enjeu important pour l’acquisition?

Documenter les exceptions

Prenons un cas fictif. La convention indique qu’aucun client important n’a annoncé son intention de mettre fin à la relation. Or, quelques semaines auparavant, un client a transmis un avis de non-renouvellement.

Il faut porter cette information à l’attention des conseillers et déterminer comment la traiter dans l’entente. Les annexes de divulgation servent notamment à préciser les exceptions aux déclarations.

Ne présumez pas qu’un document déposé quelque part dans le dossier de vérification diligente constitue automatiquement une divulgation suffisante au sens du contrat. Faites confirmer la manière dont les exceptions doivent être présentées.

Préciser la portée des affirmations

Certaines déclarations peuvent être limitées à la connaissance de personnes identifiées. D’autres peuvent être formulées sans cette réserve.

Si une clause contient « à la connaissance du vendeur », demandez ce que cela signifie dans votre convention : de qui parle-t-on et quelles vérifications cette personne doit-elle avoir faites?

À retenir : une déclaration générale peut engager le vendeur sur beaucoup plus que ce qu’il avait en tête. Faites-la expliquer à partir des activités réelles de votre entreprise.

L’indemnisation : qui paie si un problème apparaît après la vente?

La clause d’indemnisation décrit les situations dans lesquelles une partie peut demander à l’autre de supporter une perte.

Elle doit être lue avec les déclarations et garanties, les exceptions divulguées et les autres recours prévus. Un passif découvert après la vente ne devient pas automatiquement une facture à transmettre au vendeur.

La négociation peut notamment porter sur les événements couverts, les délais, les seuils, les plafonds et la procédure de réclamation.

Comprendre les seuils et les plafonds

Un seuil peut éviter de traiter chaque petit écart comme une réclamation. Mais son fonctionnement doit être clair.

Voici un exemple purement illustratif. Les parties retiennent un seuil de 20 000 $ et les pertes admissibles totalisent 30 000 $.

Selon la formule choisie, l’indemnisation pourrait porter :

• uniquement sur les 10 000 $ qui dépassent le seuil;

• ou sur les 30 000 $ dès que le seuil est franchi.

Un plafond peut aussi limiter certaines réclamations. Il faut toutefois examiner ses exceptions : toutes les obligations ne sont pas nécessairement soumises aux mêmes limites. Les seuils, plafonds et limites temporelles font partie des protections à négocier, comme l’explique cette présentation publiée par la Chambre de commerce et de l’industrie du Haut-Richelieu. CCIHR — Déclarations, garanties et indemnisation.

Les montants de l’exemple ne sont pas des normes de marché. Ils servent à montrer pourquoi le mécanisme compte autant que le chiffre.

Prévoir comment une réclamation sera traitée

Avant de signer, demandez à vos conseillers de vous expliquer le parcours d’une réclamation :

• Comment doit-elle être annoncée?

• Quels renseignements doivent accompagner l’avis?

• Qui répond lorsqu’un tiers poursuit l’entreprise?

• Qui peut accepter un règlement?

• Que se passe-t-il si le montant est contesté?

Demandez aussi si l’acheteur pourra retenir une somme sur la balance de prix de vente. Cette possibilité, lorsqu’elle est prévue, doit être coordonnée avec les modalités de paiement et le traitement des désaccords.

Une question utile pour le vendeur : « Après la clôture, dans quelles situations pourrais-je devoir remettre de l’argent, et quelles limites s’appliqueraient? »

Les conditions de clôture : qu’est-ce qui doit être réglé avant la vente?

La signature d’une offre ne signifie pas nécessairement que la transaction sera conclue.

Selon l’entente, plusieurs conditions peuvent rester à remplir : financement, vérification diligente, consentement d’un propriétaire immobilier, autorisation d’un tiers ou remise de documents précis.

Pour chaque condition, clarifiez le responsable, l’échéance et la façon de confirmer qu’elle est remplie. Faites aussi préciser les conséquences si elle ne l’est pas.

Rendre la condition de financement concrète

La mention « sous réserve de financement » laisse plusieurs questions ouvertes.

Quel montant l’acheteur cherche-t-il? Avant quelle date? Quelles démarches doit-il entreprendre? Que se passe-t-il si la banque approuve un prêt, mais impose des conditions que l’acheteur ne veut pas accepter?

Ces points doivent être discutés pendant que les parties disposent encore de temps pour trouver une solution.

Organiser la vérification diligente

L’acheteur doit pouvoir examiner les informations nécessaires à sa décision. Le vendeur a besoin de savoir ce qui sera demandé, qui y aura accès et combien de temps durera l’examen.

La BDC recommande notamment d’étudier les finances, le fonds de roulement et les contrats importants pendant la vérification diligente. BDC — Vérifier une entreprise avant de l’acheter.

Prévoyez un calendrier de demandes et de réponses. Faites préciser comment les problèmes soulevés seront traités : correction, négociation d’une protection particulière, modification convenue de l’entente ou autre conséquence prévue au contrat.

Gérer l’entreprise entre la signature et la clôture

Si plusieurs semaines séparent ces deux moments, l’entreprise continue de fonctionner.

Discutez des décisions qui nécessiteront un accord : dividende exceptionnel, achat majeur, nouvelle dette ou modification d’un contrat important, par exemple.

L’acheteur souhaite préserver ce qu’il s’apprête à acquérir. Le vendeur doit conserver assez de latitude pour gérer les opérations courantes.

La transition : combien de temps le vendeur restera-t-il impliqué?

« Je vais être disponible au besoin » paraît généreux. Cela peut aussi vouloir dire deux heures par semaine pour le vendeur et une présence quotidienne pour l’acheteur.

La transition gagne à être décrite comme un mandat de travail.

Précisez :

• sa durée;

• les heures ou les journées prévues;

• la présence sur place ou à distance;

• les tâches à accomplir;

• la rémunération et les dépenses;

• la personne qui décide des priorités;

• les modalités d’une prolongation éventuelle.

Les tâches peuvent être très concrètes : présenter les principaux clients, former le responsable des soumissions, documenter certains procédés ou accompagner un renouvellement important.

Clarifier qui prend les décisions

Un ancien propriétaire qui continue de donner des consignes peut compliquer la prise en charge de l’entreprise.

Convenez de son autorité après la vente. Peut-il approuver un prix, promettre un délai à un client ou engager une dépense? À qui doit-il transmettre les demandes?

Si le vendeur devient employé ou consultant, faites coordonner cette entente avec la convention d’achat. Les obligations liées à la vente et celles liées au travail après la clôture doivent être comprises séparément.

La confidentialité, la non-concurrence et la non-sollicitation

Ces clauses protègent des intérêts différents.

La confidentialité encadre l’utilisation et la communication d’informations sensibles. La non-concurrence vise certaines activités concurrentes. La non-sollicitation peut viser des démarches auprès de clients ou d’employés, selon sa rédaction.

Protéger les informations dès les discussions

La confidentialité se traite avant la vente, dès que les parties échangent des renseignements sensibles. Lavery recommande d’encadrer ces échanges au début du processus. Lavery — Préparer un transfert d’entreprise.

Précisez les personnes autorisées à recevoir l’information, les utilisations permises et le sort des documents si la transaction échoue. Convenez aussi de qui pourra annoncer la vente et à quel moment.

Adapter les restrictions aux activités vendues

Une clause de non-concurrence doit être examinée selon les activités visées, sa durée, son territoire et le contexte de la transaction.

Au Québec, l’analyse d’une restriction négociée dans une vente d’entreprise diffère de celle applicable dans un contexte d’emploi. La Cour suprême a expliqué cette distinction dans l’arrêt Payette c. Guay inc. Le fait que le vendeur travaille ensuite pour l’acheteur ne suffit pas, à lui seul, à transformer une obligation liée à la vente en clause d’emploi. Cour suprême du Canada — Payette c. Guay inc., 2013 CSC 45.

Ne copiez donc pas une durée ou un territoire d’une autre transaction en supposant qu’ils conviendront à la vôtre.

Parler des projets du vendeur

Le vendeur devrait expliquer ce qu’il compte faire après la vente : prendre sa retraite, offrir de la consultation, investir dans une autre entreprise ou aider un membre de sa famille.

Ces projets permettent de repérer les conflits avant la signature. Faites préciser les activités permises et les restrictions applicables, y compris pour la non-sollicitation.

Les risques à regarder de chaque côté

Un exemple : deux offres qui ne donnent pas le même résultat

Prenons le cas fictif d’une propriétaire qui reçoit deux offres pour sa PME.

L’offre B affiche un montant supérieur, mais une plus grande partie du prix reste à recevoir. Il faut examiner les conditions du paiement de 400 000 $, les garanties sur la balance et le travail attendu pendant la transition.

Les limites d’indemnisation et les ajustements de prix pourraient aussi changer la comparaison.

Pour choisir, la propriétaire doit regarder le montant qu’elle recevra immédiatement, les sommes incertaines, les obligations qu’elle conservera et ses propres projets après la vente. Le prix annoncé ne répond pas à toutes ces questions.

Quoi préparer avant de négocier la convention?

Arrivez avec vos priorités et les informations qui permettront de les discuter :

• montant souhaité à la clôture;

• tolérance au paiement différé;

• hypothèses de calcul du prix;

• problèmes connus à divulguer;

• contrats et consentements importants;

• rôle envisagé pour le vendeur après la vente;

• projets futurs pouvant être touchés par les restrictions;

• calendrier souhaité;

• points sur lesquels vous avez besoin d’une explication.

Demandez ensuite à vos conseillers de vous présenter les principales conséquences financières de la convention. Pour les clauses complexes, utilisez des scénarios : un client part, un passif apparaît, le financement tarde ou le vendeur doit interrompre sa transition.

Les erreurs qui compliquent la négociation

Se concentrer uniquement sur le prix. Le calendrier de paiement, les ajustements et les responsabilités après la vente influencent ce que chaque partie obtient réellement.

Traiter les annexes comme de la paperasse. Elles peuvent contenir les exceptions et les informations nécessaires pour comprendre la portée des déclarations.

Accepter un calcul sans le tester. Faites un exemple avec vos chiffres pour le fonds de roulement, le paiement conditionnel et les seuils de réclamation.

Laisser la transition dans le vague. Précisez les tâches, la disponibilité et la rémunération.

Reporter les désaccords à la clôture. Un point important mérite une décision pendant que les parties ont encore le temps de négocier.

Signer sans comprendre les restrictions futures. Vérifiez comment elles s’appliqueraient aux projets réels du vendeur.

Questions fréquentes

Quelles clauses sont les plus importantes dans une vente d’entreprise?

Le paiement, les ajustements de prix, les déclarations et garanties, l’indemnisation, les conditions de clôture et les obligations après la vente méritent une attention particulière. Leur importance relative dépend des risques propres à l’entreprise.

Le prix peut-il changer après l’offre?

Oui, selon les mécanismes prévus et les modifications convenues entre les parties. Il faut distinguer un ajustement calculé selon une formule déjà acceptée d’une nouvelle négociation du prix.

Est-ce que le vendeur est responsable de tout problème découvert après la vente?

Pas automatiquement. Il faut examiner la convention, la nature du problème, les déclarations données, les exceptions et les règles applicables. La clause d’indemnisation doit être comprise avant la signature.

Le vendeur doit-il rester après la clôture?

Non. Cela dépend des besoins de la transition et de l’entente. Lorsqu’un accompagnement est prévu, sa durée et son contenu devraient être définis.

Une non-concurrence est-elle toujours valide?

Non. Sa validité et sa portée dépendent de sa rédaction et du contexte. Une clause négociée dans une vente d’entreprise doit être analysée en fonction de cette transaction.

Peut-on utiliser un modèle de convention d’achat?

Un modèle peut aider à repérer les sujets à discuter. Il doit toutefois être adapté à la structure de la vente, au financement et aux risques du dossier. Faites réviser la convention et ses annexes par un juriste qui connaît les transactions d’entreprise.

Pour préparer l’ensemble du processus, consultez le guide ultime de la vente d’une entreprise.

Cet article présente de l’information générale et ne constitue pas un avis juridique, fiscal ou financier. Faites valider les clauses et leurs conséquences par vos conseillers selon la structure et les particularités de votre transaction.