Vous avez trouvé une entreprise qui vous intéresse. Les premières discussions se passent bien, le vendeur vous a transmis quelques chiffres et vous souhaitez maintenant déposer une offre.

C’est le moment de mettre les choses au clair. Le prix comprend-il l’inventaire? Achetez-vous les actions de la compagnie ou ses actifs? Le vendeur doit-il rester quelques mois? Que se passe-t-il si la banque refuse le financement?

Une offre d’achat d’entreprise ou une lettre d’intention permet de préciser ces points avant d’investir davantage dans la transaction. Mais attention à ce que vous signez : un document préliminaire peut déjà créer des obligations.

Ce guide s’adresse aux repreneurs et aux propriétaires de PME du Québec qui souhaitent établir une base de négociation claire avant de préparer la convention d’achat définitive.

Que doit contenir une offre d’achat d’entreprise? Elle devrait identifier les parties, préciser ce qui est acheté, présenter le prix et les modalités de paiement, puis encadrer les conditions à satisfaire. Elle devrait aussi aborder les protections attendues, la transition, la confidentialité, l’exclusivité et le calendrier. Surtout, elle doit distinguer les paramètres encore à négocier des obligations qui s’appliquent dès la signature.

Offre d’achat ou lettre d’intention : savoir ce qu’on signe

Les deux expressions sont parfois utilisées comme si elles désignaient la même chose. Il vaut mieux vérifier le contenu que se fier au titre.

Une offre d’achat acceptée peut engager les parties à réaliser la transaction, sous réserve des conditions prévues. Une lettre d’intention sert souvent à établir les paramètres d’une négociation sans imposer immédiatement l’achat ou la vente.

Cela ne veut pas dire qu’une lettre d’intention est sans conséquence. Certaines dispositions, comme la confidentialité ou l’exclusivité, peuvent être obligatoires dès sa signature. Les parties demeurent également soumises à des obligations de bonne foi pendant les négociations.

Avant de signer, demandez à votre conseiller juridique :

• Sommes-nous déjà obligés d’acheter ou de vendre si les conditions sont remplies?

• Quelles dispositions prennent effet immédiatement?

• Dans quelles circonstances pouvons-nous mettre fin aux discussions?

• Quelles obligations subsisteront si la transaction échoue?

La réponse devrait être compréhensible sans avoir à interpréter plusieurs passages contradictoires.

Préciser qui achète et ce qui est vendu

Le nom commercial sur la façade ne suffit pas à identifier la transaction.

Il faut préciser les personnes ou les sociétés concernées et ce qu’elles possèdent réellement. Le propriétaire peut détenir les actions de la compagnie, tandis que les équipements appartiennent à celle-ci et que le bâtiment se trouve dans une autre société.

Cette distinction doit apparaître tôt dans les discussions.

Si l’achat porte sur les actions

Indiquez la société visée, les actions concernées et la participation que l’acheteur souhaite acquérir.

L’achat de la totalité des actions ne pose pas les mêmes questions que l’arrivée d’un nouvel actionnaire à 40 %. Dans ce deuxième cas, il faudra aussi discuter du contrôle, des décisions importantes et de la relation entre les actionnaires après l’investissement.

Si certains actifs doivent être retirés de la société avant la vente, signalez-le dès cette étape et faites examiner les conséquences par vos conseillers.

Si l’achat porte sur les actifs

Préparez une liste suffisamment précise des éléments inclus et exclus :

• équipements et véhicules;

• inventaire;

• nom commercial et marques;

• site Web, noms de domaine et autres actifs numériques;

• contrats et commandes en cours;

• immeuble, s’il est visé;

• autres droits nécessaires aux activités.

Les dettes et les obligations que l’acheteur accepterait de prendre en charge doivent aussi être abordées.

Un inventaire préliminaire peut suffire pour démarrer les discussions, à condition de prévoir comment il sera confirmé. Les documents définitifs devront décrire précisément les biens transférés et les responsabilités conservées ou assumées.

Un détail qui mérite une question : si le bâtiment n’est pas vendu, à quelles conditions l’acheteur pourra-t-il continuer de l’occuper? Un accord sur le prix de l’entreprise laisse un problème important en suspens si le bail reste entièrement à négocier.

Expliquer le prix et la manière de le payer

Une offre de 1,5 million de dollars peut être interprétée différemment par les deux parties.

Le vendeur pense peut-être recevoir ce montant à la clôture. L’acheteur prévoit plutôt payer une partie immédiatement, laisser une balance au vendeur et ajuster le prix selon les résultats de la vérification.

Présentez les composantes séparément :

Mettre les hypothèses sur la table

Si le prix repose sur un bénéfice déclaré, un niveau d’inventaire ou un fonds de roulement donné, indiquez-le.

Par exemple, l’acheteur peut avoir établi sa proposition en supposant que l’entreprise disposera d’un certain niveau de comptes clients et de stocks pour poursuivre ses activités. Le vendeur doit comprendre cette attente avant de décider ce qu’il pourra retirer de l’entreprise.

Les ajustements de fonds de roulement font partie des points à négocier lors d’une vente, souligne la BDC. BDC — Négocier la vente de son entreprise.

À ce stade, demandez à votre CPA de vérifier que les hypothèses du prix sont cohérentes avec les informations disponibles. Si une formule doit être précisée plus tard, identifiez clairement ce qui reste à convenir.

Ne pas présenter le financement du vendeur comme acquis

L’acheteur qui souhaite une balance de prix de vente devrait l’indiquer dans sa proposition. Le vendeur pourra alors évaluer le montant qu’il recevrait immédiatement et le risque qu’il accepterait de conserver.

Pour mieux comprendre cette partie du montage, consultez notre article sur la balance de prix de vente.

Définir les conditions avant de poursuivre

L’offre ou la lettre d’intention doit expliquer ce qu’il reste à vérifier ou à obtenir.

Cela peut comprendre le financement, l’examen des documents, les consentements de certains partenaires ou une entente sur les locaux. Chaque condition devrait être accompagnée d’une démarche et d’une échéance.

La vérification diligente

L’acheteur a besoin d’examiner les finances, les contrats, les opérations et les autres éléments importants. Le vendeur doit savoir quelles informations préparer et comment les demandes seront coordonnées.

La BDC présente la lettre d’intention comme un moyen de fixer les principaux paramètres avant de procéder à l’examen détaillé de l’entreprise. BDC — Effectuer une vérification diligente.

Prévoyez notamment :

• les principaux volets à examiner;

• les personnes autorisées à consulter les documents;

• un responsable pour les demandes et les réponses;

• les modalités de visite des installations;

• les règles entourant les contacts avec les employés, clients et fournisseurs;

• le délai prévu pour signaler les problèmes.

L’acheteur ne devrait pas présumer qu’il peut appeler les principaux clients pour leur parler de la vente. Ces contacts doivent être organisés avec le vendeur.

Le financement

Si l’acquisition dépend d’un prêt, dites-le clairement.

Le montant recherché, le calendrier des démarches et la date visée pour obtenir une réponse devraient être discutés. Faites préciser ce qui arrive si le prêteur refuse ou propose un financement différent de celui envisagé.

Un premier échange encourageant avec une banque ne remplace pas la confirmation du montage nécessaire à l’achat.

Les consentements et les autres conditions importantes

Le projet peut dépendre d’un bail, d’un contrat de franchise, d’une autorisation ou d’un consentement prévu dans une entente existante.

Dressez une première liste avec vos conseillers. Elle pourra évoluer pendant la vérification, mais les éléments déjà connus ne devraient pas attendre la dernière semaine.

La question à poser pour chaque condition : qui doit faire quoi, avant quelle date, et que prévoit le document si cela n’aboutit pas?

Annoncer les protections attendues dans la convention finale

L’offre n’a pas besoin de reproduire toute la convention d’achat. Elle devrait toutefois faire ressortir les attentes qui pourraient changer la décision de l’autre partie.

L’acheteur envisage-t-il une retenue sur le prix? Demande-t-il une protection particulière pour un problème déjà identifié? S’attend-il à une non-concurrence du vendeur?

De son côté, le vendeur considère-t-il certaines limites de responsabilité comme essentielles à son accord?

Ces questions gagnent à être discutées tôt, même si les détails seront rédigés plus tard.

Faire ressortir les désaccords importants

Supposons que le vendeur pense recevoir tout le prix à la clôture, alors que l’acheteur souhaite qu’une somme reste en réserve pendant une période déterminée. Attendre la convention finale pour annoncer cette demande risque de rouvrir toute la discussion.

Vous pouvez préciser les principes envisagés et identifier les modalités encore à négocier. Le degré de détail dépendra du dossier et du caractère engageant du document.

Demandez à vos conseillers quels points doivent être décidés maintenant pour que les deux parties investissent dans la suite en connaissance de cause.

Préparer la place du vendeur après la vente

L’accompagnement du vendeur peut être important pour reprendre les opérations. Il doit néanmoins correspondre à ce que celui-ci est prêt à faire.

« Disponible pendant six mois » reste imprécis. Cela peut vouloir dire quelques appels ou plusieurs journées de travail par semaine.

L’offre peut présenter les grandes lignes de la transition :

• durée envisagée;

• disponibilité attendue;

• tâches prioritaires;

• présence sur place ou à distance;

• principe de rémunération;

• modalités restant à négocier.

Par exemple, l’acheteur peut souhaiter que le vendeur présente les principaux clients, participe au transfert des connaissances et accompagne la préparation des premières soumissions.

Si le vendeur prévoit quitter rapidement la région ou commencer un autre projet, c’est le moment d’en parler. Une transition impossible à réaliser ne devrait pas servir d’hypothèse au financement ou au plan de reprise.

Encadrer la confidentialité et l’exclusivité

La confidentialité protège les renseignements échangés. L’exclusivité réserve, pendant une période définie, certaines discussions à un acheteur. Les deux doivent être traitées distinctement.

Protéger les informations pendant les discussions

Une entente de confidentialité peut être signée avant la lettre d’intention ou coordonnée avec celle-ci. Elle devrait encadrer l’utilisation des informations, les personnes autorisées à y accéder et les obligations applicables si le projet s’arrête. BDC — Lettre d’intention et confidentialité.

S’il existe déjà une entente, faites vérifier sa cohérence avec le nouveau document.

Convenez également de la manière dont seront approuvées les annonces. Tant que le calendrier n’est pas établi, une discussion avec un employé ou un fournisseur peut compromettre la confidentialité de la démarche.

Accorder une exclusivité avec des limites claires

L’acheteur peut demander une période d’exclusivité pour engager des frais de vérification et de financement. Le vendeur accepte alors certaines restrictions pendant cette période.

Précisez les démarches interdites ou permises, la date de fin et les modalités d’une prolongation éventuelle. La BDC identifie l’exclusivité comme un point à encadrer dans la lettre d’intention. BDC — Clauses de la lettre d’intention.

Pour garder le processus concret, associez la période demandée à un programme de travail : documents à fournir, demandes à transmettre, démarches de financement et remise d’un projet de convention.

Il n’existe pas une durée idéale pour tous les dossiers. Une entreprise dont les documents sont prêts ne présente pas les mêmes contraintes qu’une transaction avec immobilier, plusieurs actionnaires et des consentements à obtenir.

Distinguer les dates qui comptent

La date limite pour accepter une proposition, la fin de l’exclusivité et la date de clôture ne sont pas interchangeables.

Un calendrier de travail pourrait distinguer :

Indiquez avec vos conseillers quelles dates constituent des obligations et lesquelles sont des objectifs. Prévoyez aussi comment documenter un changement de calendrier.

Les clauses à vérifier d’un coup d’œil

Un exemple : le même prix, deux visions de l’achat

Prenons un cas fictif. Une entrepreneure propose 1,2 million de dollars pour un atelier de fabrication à Drummondville.

Le vendeur croit que ce montant vise les équipements, le nom commercial et la clientèle. Il prévoit conserver les comptes clients et facturer l’inventaire séparément.

L’acheteuse, elle, pense que le prix inclut l’inventaire nécessaire pour poursuivre les activités. Elle prévoit aussi demander au vendeur de financer 200 000 $ et de travailler avec elle pendant six mois.

Ils semblent s’entendre sur le prix, mais plusieurs décisions importantes restent ouvertes.

Une proposition mieux définie leur permettrait de préciser :

• la liste des actifs compris dans les 1,2 million de dollars;

• le traitement de l’inventaire et des comptes clients;

• les 200 000 $ demandés en financement au vendeur;

• la condition de financement bancaire;

• la disponibilité et la rémunération prévues pour la transition;

• les éléments encore à confirmer.

Ils pourraient alors décider si la proposition mérite de poursuivre les démarches avant d’engager davantage de frais.

Avant de signer, faites cette dernière vérification

Relisez le document avec vos conseillers et assurez-vous de pouvoir expliquer, dans vos propres mots :

• ce que vous achetez ou vendez;

• comment le prix a été établi;

• les modalités de paiement proposées;

• les conditions encore à remplir;

• les attentes importantes pour la convention finale;

• le rôle prévu pour le vendeur;

• les restrictions pendant les négociations;

• les engagements qui prennent effet immédiatement.

Si un dépôt est demandé, faites préciser ses modalités avant de transférer les fonds. Convenez aussi de la répartition des frais et de ce que le document prévoit si les discussions prennent fin.

Pour préparer les sujets à aborder, vous pouvez consulter le modèle de lettre d’intention de TRNSFR. Un modèle doit être adapté à la transaction et révisé avant signature.

Les erreurs qui créent de mauvaises surprises

Se fier au titre du document. Le mot « intention » ne suffit pas à expliquer sa portée juridique.

Écrire un prix sans ses hypothèses. Les stocks, les dettes, les liquidités et le fonds de roulement doivent être traités selon la structure envisagée.

Demander du financement au vendeur trop tard. Cette condition peut changer sa décision de poursuivre.

Accorder une exclusivité sans calendrier de travail. Les parties devraient savoir ce qui doit avancer pendant cette période.

Reporter toutes les protections à la convention finale. Les exigences déterminantes méritent d’être connues avant d’engager des frais importants.

Promettre une transition imprécise. Une durée ne dit rien du nombre d’heures ni des responsabilités attendues.

Questions fréquentes

Une offre d’achat d’entreprise est-elle obligatoire?

Ce n’est pas une étape imposée dans toutes les transactions. Un document préliminaire demeure utile pour établir les principaux paramètres et organiser les démarches avant la convention définitive.

Quelle est la différence entre une offre d’achat et une lettre d’intention?

Une offre acceptée peut engager les parties à conclure selon ses conditions. Une lettre d’intention organise souvent une négociation sans imposer immédiatement la transaction. Il faut toutefois examiner sa rédaction et les dispositions engageantes avec un conseiller juridique.

Faut-il attendre l’approbation du financement pour déposer une offre?

Une proposition peut être préparée avant l’approbation finale, mais elle doit refléter cette situation. Faites rédiger la condition de financement en fonction des démarches nécessaires et des conséquences souhaitées.

Peut-on modifier le prix après la signature?

Cela dépend de la portée du document, des ajustements prévus et de l’accord des parties. Une nouvelle information ne donne pas automatiquement à l’acheteur le droit de changer le prix unilatéralement.

Peut-on se retirer d’une lettre d’intention?

Il faut examiner le document et le déroulement des négociations. La mention « non contraignante » ne signifie pas que toutes les obligations disparaissent ni que les parties peuvent agir sans tenir compte de la bonne foi.

Combien de pages devrait contenir le document?

Il n’y a pas de longueur idéale. Il doit expliquer les paramètres essentiels et les obligations immédiates avec assez de précision pour que les deux parties comprennent la suite du processus.

Cet article présente de l’information générale et ne constitue pas un avis juridique, fiscal ou financier. Faites réviser votre offre d’achat ou votre lettre d’intention par vos conseillers avant de la signer, notamment pour en confirmer la portée et les conditions de retrait.