Peu d'entreprises suscitent autant d'attachement que les restaurants. Le propriétaire y a souvent investi des années de soirées et de fins de semaine, parfois ses économies. Il est normal qu'il y attache une grande valeur. L'acheteur, lui, se demande surtout une chose : combien ce restaurant lui rapportera-t-il, une fois qu'il aura payé tout le monde, lui compris ?

L'écart entre ces deux points de vue est souvent large. Il s'explique par des caractéristiques propres au secteur : des marges minces, des ventes en partie au comptant, un propriétaire qui travaille en cuisine ou en salle, un local loué dont le bail détermine l'avenir, de l'équipement coûteux qui perd rapidement sa valeur et des permis qui ne suivent pas toujours automatiquement le nouveau propriétaire.

Ce guide s'adresse aux restaurateurs qui préparent leur vente, et aux repreneurs qui veulent faire une offre juste. Il couvre les restaurants indépendants, les franchises, les bistros et brasseries, les cafés et les comptoirs.

Réponse synthétique : un restaurant rentable s'évalue généralement en multipliant son bénéfice normalisé par un facteur qui se situe souvent entre 1,5 et 4 fois le BAIIA. Pour un petit restaurant exploité par son propriétaire, on utilise plutôt le bénéfice discrétionnaire du propriétaire. Les ventes doivent être validées par les rapports du système d'enregistrement des ventes et les dépôts bancaires. Le bénéfice doit être normalisé (salaire du propriétaire, famille, loyer, éléments non récurrents), puis ajusté selon le bail, l'état de l'équipement, les permis et la réputation. Un restaurant qui n'est pas rentable une fois le propriétaire payé se vend généralement « clé en main », à la valeur de ses équipements et aménagements.

Pourquoi un restaurant s'évalue différemment

• Les marges sont minces. Une variation de quelques points du coût des aliments ou de la main-d'œuvre peut faire disparaître le bénéfice.

• Le propriétaire est souvent au cœur des opérations. Chef, gérant, responsable des achats et des horaires : son départ change l'entreprise.

• Les ventes sont difficiles à vérifier sans les bons outils. Une partie des ventes est encore payée comptant, et les pourboires compliquent la lecture des chiffres.

• Le local est loué et adapté. La hotte, les conduits, le séparateur de graisse et les aménagements représentent des investissements importants, souvent intégrés au bâtiment et parfois propriété du locateur.

• L'équipement se déprécie vite. Un four, un lave-vaisselle ou une chambre froide de dix ans n'a presque plus de valeur de revente, même s'il fonctionne encore.

• La réputation est fragile. Elle repose sur un chef, une équipe, une ambiance et des avis en ligne qui peuvent changer rapidement.

Étape 1 : déterminez quel type de restaurant vous évaluez

Avant de parler de multiple, classez le restaurant dans l'une de ces trois catégories. La méthode d'évaluation en découle.

Le bénéfice discrétionnaire du propriétaire correspond au BAIIA auquel on ajoute la rémunération d'un seul propriétaire exploitant. Il répond à la question de l'acheteur qui compte travailler dans son restaurant : « Combien me rapportera-t-il, en incluant mon propre salaire ? » Les multiples appliqués à ce bénéfice sont plus bas que ceux appliqués au BAIIA. Ne mélangez jamais les deux.

Étape 2 : validez les ventes

C'est la première étape, et la plus importante. Tout le reste en découle.

Les rapports du système d'enregistrement des ventes

Au Québec, les restaurants et les bars sont soumis à la facturation obligatoire. Ils doivent utiliser un système d'enregistrement des ventes certifié qui communique avec le MEV-WEB de Revenu Québec, et remettre une facture produite par ce système à chaque client. Les rapports de ce système sont la source la plus fiable pour reconstituer les ventes.

Demandez les rapports de ventes mensuels des 24 à 36 derniers mois, et comparez-les :

• aux ventes inscrites aux états financiers;

• aux ventes déclarées dans les déclarations de TPS et de TVQ;

• aux dépôts bancaires, en tenant compte des paiements par carte, des frais de transaction et du comptant.

Les plateformes de livraison

Les ventes par les plateformes de livraison sont souvent présentées au montant brut, alors que les commissions peuvent être élevées. Analysez la marge nette de ce canal. Une croissance des ventes qui vient surtout de la livraison peut s'accompagner d'une baisse de rentabilité.

Les ventes au comptant « non déclarées »

Il arrive encore qu'un vendeur mentionne des ventes au comptant qui ne figurent pas aux états financiers. Un acheteur ne doit jamais payer pour ces ventes : elles ne peuvent pas être vérifiées, aucun prêteur ne les financera et, dans un achat d'actions, elles exposent l'acheteur à une cotisation fiscale sur les années antérieures. Le prix se fonde sur les ventes déclarées. Voir Analyse des états financiers : les clés pour un achat réussi.

Les tendances

Analysez les ventes mois par mois sur trois ans, en distinguant :

• la croissance réelle (plus de clients) de la hausse des prix du menu;

• les ventes de nourriture et les ventes d'alcool, qui n'ont pas la même marge;

• les ventes en salle, pour emporter, en livraison et pour le service traiteur;

• la saisonnalité, particulièrement dans les régions touristiques ou les secteurs de bureaux.

Étape 3 : normalisez le bénéfice

Partez des états financiers des trois derniers exercices et ajustez-les pour refléter une exploitation normale sous un nouveau propriétaire.

Les ajustements propres à la restauration

• Le salaire du propriétaire : comparez-le au coût d'un gérant ou d'un chef, selon le rôle qu'il occupe réellement. Un chef-propriétaire qui ne se verse que 35 000 $ pour 60 heures par semaine surévalue le bénéfice.

• La famille : les proches qui travaillent sans être payés devront être remplacés par des employés; ceux qui sont payés sans travailler se retirent du calcul.

• Le loyer : si l'immeuble appartient au vendeur ou à une société liée, ramenez le loyer au prix du marché, puisque l'acheteur signera un nouveau bail.

• Les dépenses personnelles : repas de la famille, vins pour usage personnel, véhicule, cellulaire.

• Les réparations majeures non récurrentes : un compresseur de chambre froide remplacé en une fois peut être retiré du calcul. Mais un restaurant a toujours des réparations; n'enlevez que ce qui est réellement exceptionnel.

• Les pourboires : ils appartiennent aux employés et ne font pas partie des revenus du restaurant. Vérifiez qu'ils sont traités correctement dans la comptabilité et la paie, et que les conventions de partage des pourboires respectent la Loi sur les normes du travail.

• Le salaire minimum : le taux général est de 16,60 $ l'heure depuis le 1er mai 2026, avec un taux distinct pour les salariés au pourboire. Si les résultats de l'année précédente reposent sur les anciens taux, ajustez la masse salariale.

Étape 4 : analysez les ratios clés

Les restaurateurs pilotent leur entreprise avec quelques ratios exprimés en pourcentage des ventes. Ils permettent de comparer le restaurant à lui-même dans le temps et à des établissements semblables.

Ces repères varient selon le concept (restauration rapide, familiale, gastronomique, bar). Ils servent à poser les bonnes questions, pas à trancher.

Exemple : un restaurant affiche un coût des aliments de 26 % alors que son menu et ses prix laissent attendre environ 32 %. Deux explications possibles : un excellent contrôle des coûts ou un inventaire de fin d'année surévalué qui gonfle la marge. Un décompte physique de l'inventaire et l'analyse des factures des fournisseurs trancheront.

Étape 5 : évaluez le bail et le local

Pour un restaurant, le bail est souvent l'élément qui fait ou défait la transaction.

Les questions à poser

• La durée restante et les options de renouvellement : un acheteur qui finance son achat sur cinq ou sept ans a besoin d'un bail d'au moins la même durée.

• La cession : le bail permet-il de le céder à l'acheteur dans un achat d'actifs ? Un changement d'actionnaires est-il assimilé à une cession dans un achat d'actions ? Obtenez le consentement écrit du locateur avant la clôture.

• L'usage permis : le bail autorise-t-il la restauration, le service d'alcool, la cuisson (friture, grill), la terrasse ?

• L'exclusivité : dans un centre commercial, le locateur s'engage-t-il à ne pas louer à un concurrent direct ?

• Les aménagements : à qui appartiennent la hotte, les conduits, le séparateur de graisse, la chambre froide intégrée ? Beaucoup de baux prévoient que les améliorations locatives deviennent la propriété du locateur à la fin du bail.

• La remise en état : le locataire doit-il remettre les lieux dans leur état d'origine à la fin du bail ? Le coût peut être élevé.

• Le cautionnement personnel : le locateur exigera probablement que l'acheteur garantisse personnellement le bail, comme le vendeur l'a fait.

La conséquence sur la valeur

Un restaurant rentable avec un bail de deux ans sans option de renouvellement vaut beaucoup moins que le même restaurant avec un bail de dix ans. Dans le premier cas, l'acheteur risque de perdre son emplacement, et avec lui la clientèle, avant d'avoir remboursé son achat. Le multiple doit baisser en conséquence, parfois jusqu'à ne laisser qu'une valeur proche de celle de l'équipement.

Étape 6 : évaluez l'équipement et les aménagements

Inspectez

Faites inspecter l'équipement de cuisine et de réfrigération par un technicien : âge, entretien, réparations à prévoir. Vérifiez aussi le système de ventilation et d'extinction au-dessus des appareils de cuisson, et la date de sa dernière inspection. Un système non conforme doit être corrigé avant l'ouverture sous le nouveau propriétaire.

Distinguez les valeurs

• La valeur en place : ce que vaut l'équipement pour un acheteur qui poursuit l'exploitation. C'est la valeur pertinente pour une vente « clé en main ».

• La valeur de revente : l'équipement de restaurant usagé se revend généralement à une fraction de son coût neuf. C'est le plancher absolu de la valeur.

L'équipement loué ou fourni

Une partie de l'équipement peut être louée (lave-vaisselle, machines à café, systèmes de point de vente) ou fournie par un fournisseur en échange d'un engagement d'achat (réfrigérateurs à boissons, fontaines). Dressez la liste de ce qui appartient réellement au restaurant et de ce qui sera transféré, remplacé ou rendu.

Les investissements à prévoir

Un restaurant dont l'équipement et le décor n'ont pas été renouvelés depuis dix ans exigera des investissements rapides. Ce montant se déduit, en tout ou en partie, de la valeur.

Étape 7 : vérifiez les permis et la conformité

Les permis d'un restaurant sont liés à l'exploitant. Un changement de propriétaire, selon la structure de la transaction, peut exiger une nouvelle demande ou une déclaration de changement. Les délais doivent être prévus dans le calendrier de clôture.

• Le permis alimentaire du MAPAQ (permis de restauration) : vérifiez s'il est en règle, les rapports d'inspection récents et les démarches à faire pour le nouvel exploitant.

• Le permis d'alcool de la Régie des alcools, des courses et des jeux (RACJ) : vérifiez la catégorie du permis, les autorisations particulières (terrasse, heures) et les démarches exigées lors d'un changement d'exploitant ou d'actionnaires. Pour une brasserie ou un bar, la vente d'alcool peut représenter une grande part des revenus : ne signez pas sans savoir quand le nouveau permis ou l'autorisation sera obtenu.

• Le système d'enregistrement des ventes : il doit être certifié et configuré au nom du nouvel exploitant.

• Les permis municipaux : certificat d'occupation, terrasse, enseigne.

• La Charte de la langue française : depuis le 1er juin 2025, lorsqu'une marque de commerce dans une autre langue que le français figure sur l'affichage extérieur, le français doit y être nettement prédominant. Vérifiez l'enseigne.

• Les obligations d'employeur : dossier à la CNESST, respect des normes du travail, vacances accumulées dues aux employés.

Conseil : faites de l'obtention des permis nécessaires une condition de clôture dans la convention d'achat.

Étape 8 : évaluez les éléments intangibles

La réputation

Analysez les avis en ligne sur plusieurs plateformes et sur au moins deux ans : note moyenne, tendance, nombre d'avis, réponses du propriétaire. Une réputation fondée sur un chef qui part avec le vendeur ne se transfère pas.

Le chef et l'équipe

Qui conçoit le menu ? Qui fait les achats ? Le chef et le personnel clé restent-ils après la vente ? Dans un marché où la main-d'œuvre en restauration est rare, une équipe stable a une valeur réelle. Une rencontre avec les employés clés, avec l'accord du vendeur, est souvent déterminante.

Les recettes, la marque et les actifs numériques

Les recettes, le nom, le logo, le site Web, les comptes de réseaux sociaux et de réservation en ligne font partie de ce que l'acheteur paie. Vérifiez qu'ils appartiennent à l'entreprise et qu'ils seront transférés. Voir À qui appartiennent les données, les comptes et les créations d'une entreprise ?.

La franchise

Pour un restaurant franchisé, obtenez tôt les conditions de transfert du franchiseur : approbation de l'acheteur, droit de premier refus, frais de transfert, formation, rénovations exigées au transfert et durée restante du contrat. Des rénovations imposées au moment de la vente peuvent représenter une part importante du prix.

Étape 9 : choisissez le multiple et réconciliez

Les fourchettes observées

TRNSFR observe, pour la restauration au Québec (indépendants et franchises), des multiples de l'ordre de 1,5 à 4 fois le BAIIA. Voir Multiples de vente d'entreprises au Québec : guide par industrie et taille.

Ce qui fait monter ou descendre le multiple

L'inventaire

L'inventaire d'un restaurant (nourriture, boissons, alcool, emballages) est habituellement ajouté au prix, au coût, selon un décompte fait la veille de la clôture. Il représente généralement un montant modeste par rapport au prix, mais il faut l'exclure de la négociation sur le multiple.

Le plancher : le clé en main

Lorsque le bénéfice normalisé est faible ou nul, l'acheteur paie pour un local déjà aménagé, un équipement en place et parfois un emplacement recherché. Il évite ainsi le coût et les délais d'un aménagement complet. C'est la vente « clé en main ». Sa valeur dépend du coût qu'un acheteur éviterait, de l'état des installations et de la durée du bail, bien plus que des résultats passés.

Exemple complet : une brasserie de quartier à Gatineau

Une brasserie réalise 1 800 000 $ de ventes, dont 35 % en alcool. Le propriétaire y travaille comme gérant et se verse 45 000 $. Sa conjointe est inscrite à la paie pour 35 000 $, mais ne travaille pas au restaurant. Le bail, signé avec un locateur indépendant, a encore six ans à courir, avec une option de renouvellement de cinq ans.

Le vendeur demande 750 000 $, en s'appuyant sur un BAIIA de 190 000 $ et « le potentiel ».

La normalisation

Les ratios

Le coût des aliments et des boissons est de 31 % des ventes, la main-d'œuvre de 33 %, soit un coût principal de 64 %. Le coût d'occupation est de 7 %. Les rapports du système d'enregistrement des ventes concordent avec les états financiers et les déclarations de taxes. Les ventes ont augmenté de 4 % par année sur trois ans, dont environ la moitié grâce à la hausse des prix.

Le résultat

Au multiple de 2,5 (bail solide et réputation stable, mais ventes qui progressent surtout par les prix et équipement de cuisine de 12 ans), la valeur est d'environ 550 000 $, plus l'inventaire au coût, estimé à 25 000 $. L'équipement et les aménagements sont évalués à environ 180 000 $ en place : l'achalandage représente donc l'essentiel de la valeur.

Les parties se sont entendues sur 560 000 $, plus l'inventaire au coût selon un décompte à la clôture. La clôture était conditionnelle à l'obtention des autorisations de la RACJ et du MAPAQ au nom de l'acheteur. Le vendeur est resté six semaines pour assurer la transition avec les fournisseurs et l'équipe.

Deux exemples courts

Un café à Joliette

Un café indépendant réalise 420 000 $ de ventes. La propriétaire y travaille à temps plein. Son bénéfice discrétionnaire est de 85 000 $. Au multiple de 1,5, la valeur serait d'environ 128 000 $. Mais le bail n'a plus que deux ans à courir, sans option de renouvellement, et le locateur refuse de s'engager. L'acheteuse offre 80 000 $, à peine plus que la valeur de l'équipement en place (environ 60 000 $). La vendeuse négocie finalement avec son locateur un nouveau bail de cinq ans avant de remettre son café en vente, cette fois à 125 000 $.

Un restaurant clé en main à Lévis

Un restaurant familial ne dégage plus de bénéfice une fois le travail du propriétaire payé au prix du marché. Il est vendu clé en main pour 95 000 $ à un restaurateur qui ouvrira un nouveau concept. L'acheteur paie pour une cuisine complète et conforme, une hotte récente, une salle aménagée et un bail de sept ans. Il évite plusieurs mois de travaux et un investissement qu'il estime à plus de 250 000 $.

Ce que le vendeur peut faire pour augmenter la valeur

• Prolongez votre bail avant la vente, avec des options de renouvellement et une clause de cession claire.

• Versez-vous un salaire de marché et payez votre famille pour le travail réellement fait.

• Formez un gérant ou un sous-chef capable de faire fonctionner le restaurant sans vous.

• Documentez vos recettes et vos fiches techniques de coûts.

• Suivez vos ratios chaque mois et faites un décompte physique de l'inventaire.

• Entretenez l'équipement et gardez les factures d'entretien et d'inspection.

• Soignez votre réputation en ligne et répondez aux avis.

• Réglez la conformité : permis, système d'enregistrement des ventes, affichage, normes du travail.

Pour la préparation complète, voir la liste de préparation à la vente et Le guide ultime de la vente d'une entreprise.

Liste de vérification : évaluer un restaurant

☐  Catégorie déterminée : rentable géré, rentable exploité par le propriétaire, ou clé en main

☐  Rapports du système d'enregistrement des ventes obtenus sur 24 à 36 mois

☐  Ventes rapprochées des états financiers, des déclarations de TPS/TVQ et des dépôts bancaires

☐  Ventes analysées par canal (salle, emporter, livraison, traiteur) et par type (nourriture, alcool)

☐  Salaire du propriétaire et de la famille ramené au prix du marché

☐  Traitement des pourboires vérifié

☐  Coût des aliments, main-d'œuvre, coût principal et coût d'occupation calculés

☐  Bail analysé : durée, renouvellement, cession, usage, aménagements, remise en état

☐  Consentement écrit du locateur obtenu

☐  Équipement et système de ventilation et d'extinction inspectés

☐  Équipement loué ou fourni par des fournisseurs recensé

☐  Démarches de permis (MAPAQ, RACJ, municipalité) planifiées et prévues comme conditions de clôture

☐  Réputation en ligne analysée sur au moins deux ans

☐  Rétention du chef et du personnel clé discutée

☐  Conditions de transfert du franchiseur obtenues, s'il y a lieu

☐  Modalités du décompte d'inventaire prévues

☐  Multiple justifié et valeur clé en main vérifiée comme plancher

Les pièges les plus fréquents

• Payer pour des ventes non déclarées. Elles ne valent rien pour l'acheteur, et elles peuvent coûter cher.

• Oublier le salaire du propriétaire. Le bénéfice d'un restaurant disparaît souvent dès qu'on paie un gérant ou un chef.

• Appliquer un multiple de BAIIA au bénéfice discrétionnaire. C'est la façon la plus rapide de surpayer un petit restaurant.

• Découvrir le bail à la fin. Un bail court ou incessible peut réduire la valeur à celle de l'équipement.

• Signer avant d'avoir les permis. Une brasserie sans permis d'alcool n'est plus la même entreprise.

• Payer l'équipement à son coût d'origine. L'équipement de restaurant usagé se revend à une fraction de ce prix.

• Acheter la réputation d'un chef qui part. Prévoyez la transition ou ajustez le prix.

• Ignorer les exigences du franchiseur. Les rénovations imposées au transfert peuvent être importantes.

Pour d'autres erreurs courantes, voir Les 5 erreurs les plus fréquentes lors d'un transfert d'entreprise au Québec.

Peut-on évaluer soi-même son restaurant ?

Pour une première estimation, oui. Un restaurateur connaît ses ventes, ses coûts et sa clientèle. En normalisant son bénéfice, en calculant ses ratios et en appliquant une fourchette de multiples, il obtient un ordre de grandeur utile. Le calculateur de BAIIA, l'outil d'évaluation d'entreprise par IA et la liste d'évaluation d'entreprise de TRNSFR peuvent l'aider.

Pour fixer un prix de vente ou faire une offre, faites valider l'analyse par un CPA qui connaît la restauration : validation des ventes, normalisation, structure (actions ou actifs), choix de TPS/TVQ à la clôture et fiscalité du vendeur. Confiez la révision du bail, du contrat de franchise et de la convention d'achat, ainsi que le transfert des permis, à un avocat ou à un notaire. Pour les restaurants à vendre sur la plateforme, voir la section Restauration de TRNSFR.

Sources

• TRNSFR, Multiples de vente d'entreprises au Québec : guide par industrie et taille

• Revenu Québec, Transition vers le MEV-WEB – Secteur de la restauration

• Régie des alcools, des courses et des jeux, Permis de restaurant

• Gouvernement du Québec, Permis pour préparation d'aliments, restauration ou vente au détail (MAPAQ)

• Gouvernement du Québec, Le taux général du salaire minimum passera à 16,60 $ l'heure le 1er mai 2026

• Éducaloi, Droits linguistiques : de nouvelles règles pour les entreprises

Cet article présente de l'information générale et ne remplace pas une évaluation d'entreprise ni une analyse fiscale, comptable ou juridique adaptée à votre situation.